לילך מוזס · ייעוץ למשא ומתן אסטרטגי
משא ומתן מתחיל בפגישה הראשונה. לא כשהשיחה מגיעה למחיר.
אני עוזרת למנהלים, צוותים וארגונים להוביל את תהליך המשא ומתן: לקרוא נכון את המפה, להשפיע על האנשים שבאמת מחליטים ולנהל שיחות מורכבות שמובילות לעסקאות טובות יותר.
42%
מהמשאים ומתנים הופכים לעימותיים
60%
מהערך הפוטנציאלי אובד
פי 3
יותר ערך נוצר על ידי מנהלי המשא ומתן המובילים
יותר מ־15 שנות ניסיון ביזמות, בייעוץ אסטרטגי ובמכירות Enterprise, ויותר מ־300 משאים ומתנים מורכבים, מ־Strategy& ועד Salesforce.
היום אני מביאה את הניסיון הזה לצד שלכם של השולחן.
הניסיון וההכשרה שלי
השיטה
עסקאות לא נתקעות רק בגלל המחיר.
הן נתקעות בגלל אינטרסים שלא נאמרים, התנגדויות פנימיות, מערכות יחסים, בעלי עניין שנמצאים מחוץ לחדר וחוסר בהירות לגבי מי באמת מקבל את ההחלטה.
שיטת השולחן הסגול עוזרת לראות את התמונה המלאה:
העמדות, המספרים, התנאים ומה שנאמר בקול.
האינטרסים, החששות, הרגשות והדינמיקה בין האנשים.
בעלי העניין, מוקדי הכוח ותהליך קבלת ההחלטות.
כשקוראים נכון את כל השולחן, אפשר לשנות את השיחה - ואת התוצאה.
שירותים
מהרצאה שמשנה את נקודת המבט, דרך סדנה שבונה יכולת בצוות, ועד ליווי צמוד במשא ומתן חי שבו התוצאה באמת חשובה.
הרצאה
הרצאה חדה שחושפת מה באמת מנהל משא ומתן, מעבר למחיר ולמה שנאמר בחדר. המשתתפים לומדים לזהות אינטרסים סמויים ובעלי עניין, ויוצאים עם כלים לשיחה הבאה.
מתאים לכנסים, הנהלות, ימי צוות ואירועים ארגוניים.
סדנה
סדנה מעשית שמלמדת צוותים להתכונן אחרת למשא ומתן. באמצעות מפת השולחן הסגול™, מקרי אמת וסימולציה, המשתתפים ממפים אינטרסים, בעלי עניין, חלופות ומוקדי כוח, ובונים אסטרטגיה ברורה לשולחן.
מתאים לצוותי מכירות, הנהלות, רכש, שותפויות, משאבי אנוש ומנהלים.
ליווי
ליווי אסטרטגי למנהלים ולצוותים לפני ובמהלך עסקאות ושיחות מורכבות. יחד אנחנו מנתחים את המפה, מחדדים את המיצוב, מזהים את מי שמשפיע על ההחלטה ומתכוננים למהלכים של הצד השני. הליווי יכול להתמקד בעסקה אחת או לפעול כיכולת מתמשכת.
מה כולל הליווי
אודות
בכל התפקידים שמילאתי ראיתי את אותו דפוס: התוצאה של משא ומתן כמעט אף פעם לא נקבעה רק בשיחה האחרונה. היא נבנתה הרבה קודם, במיצוב, בהכנה, באלטרנטיבות, בתיאום הפנימי ובאנשים שמשפיעים על ההחלטה מחוץ לחדר.
למדתי את זה משני צדי השולחן: במכירות Enterprise ב־Salesforce, בייעוץ אסטרטגי ובחדשנות, וכיזמת שהקימה והובילה עסקים משלה. כל כיסא הראה לי חלק אחר של אותו שולחן: איך נוצר ערך, איך החלטות מתקבלות באמת, ומה הסכם צריך לשרוד אחרי החתימה.
בחרתי להתייחס למשא ומתן כמקצוע, לא כאינטואיציה, כריזמה או אלתור. אני בוגרת תואר בפסיכולוגיה ובמנהל עסקים, ולמדתי את התחום לעומק במסגרות מהמובילות בארץ ובעולם, ובהן Harvard והתוכנית המתקדמת של שקלא וטריא.
העבירו את העכבר או הקישו על תחום
השילוב הזה הוא הבסיס של שיטת השולחן הסגול: דרך לראות את התמונה העסקית הרחבה, להבין את האנשים שמעצבים אותה ולתכנן את התהליך שמוביל להסכמה טובה, ישימה ובעלת ערך.
התארחתי לשיחה פתוחה על מה שבאמת קורה בחדרי המשא ומתן של עסקאות אנטרפרייז - טעויות נפוצות, הרגעים הקריטיים, ואיך הופכים 'לא' ל'כן'.
מאמרים קצרים על מה שקורה מעל, מתחת ומסביב לשולחן - ומה אפשר לעשות עם זה.
הפגישה הרשמית היא רק רגע אחד בתוך משא ומתן גדול יותר. כך בעלי עניין, אינטרסים סמויים, חלופות, סמכות, תזמון ורצף מעצבים את התוצאה עוד לפני שמתיישבים לשולחן.
חתימה מוכיחה שהצדדים הגיעו להסכמה, אך לא שהעסקה תשמור על הרווחיות, תשרוד את היישום או תיצור את הערך שהובטח. הנה דרך מקיפה יותר לבחון אם עסקה שנסגרה היא באמת עסקה טובה.
גם מנהל משא ומתן מצוין עלול להיחלש בגלל מטרות סותרות, סמכויות לא ברורות ומידע מפוצל. המאמר מסביר כיצד ארגונים מורידים בעצמם את ערך עמדתם, וכיצד הופכים משא ומתן מיכולת אישית ליכולת ארגונית.
כן. הליווי נועד להיות דיסקרטי ומאחורי הקלעים. היועצת אינה חייבת להשתתף במשא ומתן עצמו, והתהליך יכול להתנהל תחת הסכם סודיות.
ברוב המקרים העבודה מתבצעת מאחורי הקלעים וכוללת בניית אסטרטגיה, הכנה, מיפוי בעלי עניין, סימולציה, ניסוח מסרים וליווי בין פגישות. השתתפות ישירה בשיחה יכולה להיבחן בהתאם לצורך.
כן. כל תהליך מתחיל בהבנת סביבת המשא ומתן של הארגון, האתגרים החוזרים, בעלי העניין והתוצאות הרצויות. הסדנה יכולה לכלול מקרים אמיתיים וסימולציות שנבנו במיוחד עבור המשתתפים.
לא. השיטה רלוונטית בכל מקום שבו צריך לנהל אינטרסים, החלטות ומערכות יחסים. בין היתר, היא מתאימה להנהלות, רכש, שותפויות, משאבי אנוש, צוותים חוצי־ארגון ושיחות פנימיות מורכבות.
כן. אפשר להתחיל מעסקה, שותפות, משא ומתן פנימי או שיחה קריטית אחת. היקף הליווי נבנה סביב המצב, רמת המורכבות והתמיכה הנדרשת.
לא. המטרה היא לבחון מהי התוצאה הנכונה, איזה ערך צריך להגן עליו ומתי נכון להתקדם, לעצור או לשנות כיוון. לפעמים העסקה הטובה ביותר היא זו שלא נסגרה.
התפקידים, הגבולות, היקף העבודה והאפשרות לניגוד עניינים מוגדרים באופן ברור לפני תחילת העבודה, ולא תוך כדי.
עסקה חיה, שיחה מורכבת, אתגר שחוזר בצוות או יכולת שתרצו לבנות בארגון - ספרו לי בקצרה מה קורה, ונבחן יחד את הדרך הנכונה להתקדם.
או ישירות
