לילך מוזס · ייעוץ למשא ומתן אסטרטגי
אני עוזרת למנהלים, צוותים וארגונים לקרוא נכון את מפת המשא ומתן, להשפיע על האנשים שבאמת מחליטים ולנהל שיחות מורכבות שמובילות לעסקאות טובות יותר.
42% מהעסקאות מתנהלות באופן לעומתי
עלייה מ־29% בשנת 2018, שממחישה את הצורך בגישה מקצועית שמגנה על הערך בלי לפגוע בשיתוף הפעולה.
60% מהערך אובד
ארגונים מאבדים 60% מערך העסקה לאורך המשא ומתן והיישום.
פי 3 יותר ערך
מנהלי המשא ומתן המובילים מייצרים לארגון פי שלושה יותר ערך, ובמקביל נוטים יותר לחזק את מערכת היחסים.
הניסיון וההכשרה שלי
השיטה
עסקאות לא נתקעות רק בגלל המחיר.
הן נתקעות בגלל אינטרסים שלא נאמרים, התנגדויות פנימיות, מערכות יחסים, בעלי עניין שנמצאים מחוץ לחדר וחוסר בהירות לגבי מי באמת מקבל את ההחלטה.
שיטת השולחן הסגול עוזרת לראות את התמונה המלאה:
העמדות, המספרים, התנאים ומה שנאמר בקול.
האינטרסים, החששות, הרגשות והדינמיקה בין האנשים.
בעלי העניין, מוקדי הכוח ותהליך קבלת ההחלטות.
כשקוראים נכון את כל השולחן, אפשר לשנות את השיחה - ואת התוצאה.
שירותים
מהרצאה שמשנה את נקודת המבט, דרך סדנה שבונה יכולת בצוות, ועד ליווי צמוד במשא ומתן חי שבו התוצאה באמת חשובה.
הרצאה
הרצאה חדה שחושפת מה באמת מנהל משא ומתן, מעבר למחיר ולמה שנאמר בחדר. המשתתפים לומדים לזהות אינטרסים סמויים ובעלי עניין, ויוצאים עם כלים לשיחה הבאה.
מתאים לכנסים, הנהלות, ימי צוות ואירועים ארגוניים.
סדנה
סדנה מעשית שמלמדת צוותים להתכונן אחרת למשא ומתן. באמצעות מפת השולחן הסגול™, מקרי אמת וסימולציה, המשתתפים ממפים אינטרסים, בעלי עניין, חלופות ומוקדי כוח, ובונים אסטרטגיה ברורה לשולחן.
מתאים לצוותי מכירות, הנהלות, רכש, שותפויות, משאבי אנוש ומנהלים.
ליווי
ליווי אסטרטגי למנהלים ולצוותים לפני ובמהלך עסקאות ושיחות מורכבות. יחד אנחנו מנתחים את המפה, מחדדים את המיצוב, מזהים את מי שמשפיע על ההחלטה ומתכוננים למהלכים של הצד השני. הליווי יכול להתמקד בעסקה אחת או לפעול כיכולת מתמשכת.
מה כולל הליווי
אודות
משא ומתן מורכב משלוש שכבות: הבנה של העסק, ידע מקצועי במשא ומתן והיכולת לקרוא את האנשים שמעצבים את ההחלטה.
במשך יותר מ־15 שנים פעלתי בצמתים שבהם אינטרסים, אנשים והחלטות עסקיות נפגשים: במכירות Enterprise ב־Salesforce, בייעוץ אסטרטגי ובחדשנות, וכיזמת שהקימה והובילה עסקים משלה. ניהלתי יותר מ־300 משאים ומתנים מורכבים, משני צדי השולחן.
לאורך הדרך ראיתי שוב ושוב שהתוצאה אינה נקבעת רק בשיחה האחרונה. היא מתחילה להיבנות מוקדם יותר: במיצוב, בהכנה, באלטרנטיבות, בתיאום הפנימי ובאנשים שמשפיעים על ההחלטה מחוץ לחדר.
הבנה מעשית של מכירות Enterprise, אסטרטגיה, חדשנות, שותפויות ויזמות, ושל האופן שבו ערך נוצר, החלטות מתקבלות והסכמות צריכות לעבוד גם לאחר החתימה.
משא ומתן הוא מקצוע, לא אינטואיציה, כריזמה או אלתור. לכן בחרתי ללמוד את התחום לעומק במסגרות מהמובילות בארץ ובעולם, ובהן Harvard והתוכנית המתקדמת של שקלא וטריא. המתודולוגיות, הכלים ותהליכי ההכנה הופכים ניסיון לדרך עבודה מקצועית, עקבית ואפקטיבית.
אני בוגרת תואר בפסיכולוגיה ובמנהל עסקים. הרקע הזה מאפשר לי לבחון לא רק את התנאים שעל השולחן, אלא גם את האינטרסים, המוטיבציות, ההטיות, הלחצים, מערכות היחסים ודינמיקות הכוח שמשפיעים על ההתנהגות ועל קבלת ההחלטות.
החיבור בין שלוש השכבות האלה הוביל לפיתוח שיטת השולחן הסגול: דרך לראות את התמונה העסקית הרחבה, להבין את האנשים שמעצבים אותה ולתכנן את התהליך שמוביל להסכמה טובה, ישימה ובעלת ערך.
התארחתי לשיחה פתוחה על מה שבאמת קורה בחדרי המשא ומתן של עסקאות אנטרפרייז - טעויות נפוצות, הרגעים הקריטיים, ואיך הופכים 'לא' ל'כן'.
מאמרים קצרים על מה שקורה מעל, מתחת ומסביב לשולחן - ומה אפשר לעשות עם זה.
הפגישה הרשמית היא רק רגע אחד בתוך משא ומתן גדול יותר. כך בעלי עניין, אינטרסים סמויים, חלופות, סמכות, תזמון ורצף מעצבים את התוצאה עוד לפני שמתיישבים לשולחן.
חתימה מוכיחה שהצדדים הגיעו להסכמה, אך לא שהעסקה תשמור על הרווחיות, תשרוד את היישום או תיצור את הערך שהובטח. הנה דרך מקיפה יותר לבחון אם עסקה שנסגרה היא באמת עסקה טובה.
גם מנהל משא ומתן מצוין עלול להיחלש בגלל מטרות סותרות, סמכויות לא ברורות ומידע מפוצל. המאמר מסביר כיצד ארגונים מורידים בעצמם את ערך עמדתם, וכיצד הופכים משא ומתן מיכולת אישית ליכולת ארגונית.
כן. הליווי נועד להיות דיסקרטי ומאחורי הקלעים. היועצת אינה חייבת להשתתף במשא ומתן עצמו, והתהליך יכול להתנהל תחת הסכם סודיות.
ברוב המקרים העבודה מתבצעת מאחורי הקלעים וכוללת בניית אסטרטגיה, הכנה, מיפוי בעלי עניין, סימולציה, ניסוח מסרים וליווי בין פגישות. השתתפות ישירה בשיחה יכולה להיבחן בהתאם לצורך.
כן. כל תהליך מתחיל בהבנת סביבת המשא ומתן של הארגון, האתגרים החוזרים, בעלי העניין והתוצאות הרצויות. הסדנה יכולה לכלול מקרים אמיתיים וסימולציות שנבנו במיוחד עבור המשתתפים.
לא. השיטה רלוונטית בכל מקום שבו צריך לנהל אינטרסים, החלטות ומערכות יחסים. בין היתר, היא מתאימה להנהלות, רכש, שותפויות, משאבי אנוש, צוותים חוצי־ארגון ושיחות פנימיות מורכבות.
כן. אפשר להתחיל מעסקה, שותפות, משא ומתן פנימי או שיחה קריטית אחת. היקף הליווי נבנה סביב המצב, רמת המורכבות והתמיכה הנדרשת.
לא. המטרה היא לבחון מהי התוצאה הנכונה, איזה ערך צריך להגן עליו ומתי נכון להתקדם, לעצור או לשנות כיוון. לפעמים העסקה הטובה ביותר היא זו שלא נסגרה.
התפקידים, הגבולות, היקף העבודה והאפשרות לניגוד עניינים מוגדרים באופן ברור לפני תחילת העבודה, ולא תוך כדי.
עסקה חיה, שיחה מורכבת, אתגר שחוזר בצוות או יכולת שתרצו לבנות בארגון - ספרו לי בקצרה מה קורה, ונבחן יחד את הדרך הנכונה להתקדם.
או ישירות
