המשא ומתן שלפני המשא ומתן
הפגישה הרשמית היא רק רגע אחד בתוך משא ומתן גדול יותר. כך בעלי עניין, אינטרסים סמויים, חלופות, סמכות, תזמון ורצף מעצבים את התוצאה עוד לפני שמתיישבים לשולחן.
תובנות מהשולחן.
מאמרים קצרים על מה שקורה מעל, מתחת ומסביב לשולחן - ומה אפשר לעשות עם זה.
העסקה נסגרה. האם זו באמת עסקה טובה?
חתימה מוכיחה שהצדדים הגיעו להסכמה, אך לא שהעסקה תשמור על הרווחיות, תשרוד את היישום או תיצור את הערך שהובטח. הנה דרך מקיפה יותר לבחון אם עסקה שנסגרה היא באמת עסקה טובה.
למה ארגונים מנהלים משא ומתן נגד עצמם
גם מנהל משא ומתן מצוין עלול להיחלש בגלל מטרות סותרות, סמכויות לא ברורות ומידע מפוצל. המאמר מסביר כיצד ארגונים מורידים בעצמם את ערך עמדתם, וכיצד הופכים משא ומתן מיכולת אישית ליכולת ארגונית.
התוכנית הייתה טובה. ואז החדר השתנה.
אף משא ומתן אינו מתנהל בדיוק לפי התוכנית. היתרון המקצועי נמצא ביכולת לזהות מה השתנה, להבין מה המשמעות ולהתאים את הדרך בלי לאבד את המטרה העסקית.
תזמון הוא לא לוגיסטיקה. הוא אסטרטגיה.
הצעה נכונה ברגע הלא נכון עלולה להחליש עמדה חזקה. המאמר מסביר כיצד להשתמש בקצב, ברצף, בעצירות ובדדליינים כדי ליצור תנאים טובים יותר להסכמה.